Con solo cuatro meses de verderse en Costa Rica, los autos premiun de lujo de alta categoría Lexus, ya han abierto un camino fuerte en ventas. Y la gran sorpresa para su representante, el Grupo Purdy Motor, es la gran acogida de los seis modelos Lexus híbridos (combustible-electricidad) que han logrado altas ventas inesperadas.
Lanzado en 1989 por el fabricante de autos japonés Toyota para competir en los Estados Unidos en el segmento premium mundial de lujo, la marca de autos Lexus llegó a Costa Rica este año, representada por el Grupo Purdy Motor.
Los modelos Lexus –incluyendo los híbridos, únicos mundialmente en el segmento premium- fueron expuestos al público costarricense en Expomovil 2013 en febrero pasado.
Cuatro meses después, ya ha abierto un camino fuerte en ventas, no solo con los modelos de alta jerarquía, sino también con los híbridos, que han sorprendido a los usuarios nacionales especialmente por su economía y tecnología limpia junto con lujo y confort.
Según expresó Allan Sime, gerente general de marca, al inicio esperaban que los híbridos se venderían alrededor de un 25 por ciento con respecto a los restantes modelos Lexus.
“Nuestra sorpresa ha sido que ambas modalidades se han vendido en igual cantidad: 50 por ciento cada una”, explicó el alto ejecutivo y comentó además “será necesario importar pronto más vehículos híbridos ante la demanda inesperada”.
De acuerdo a un estudio hecho para determinar la razón de esta aceptación de los autos Lexus híbridos, se consideró que en Costa Rica ya existe una amplia definición y conciencia de protección del ambiente, evitando el desperdicio de combustible y controlar el contaminante dióxido de carbono al máximo y el auto híbrido Toyota Prius, bien conocido en Costa Rica, reúne esta ampliamente esta clasificación.
“Tenemos ya 10 años de vender el Toyota Prius, el primer auto híbrido del mundo de venta abierta, -más de cinco millones vendidos- que ha demostrado la gran economía de combustible y cuidado del ambiente, que no se trata de un experimento de Toyota, porque el Prius a demostrado mundialmente que su tecnología ahorrativa y limpieza ambiental son verdaderos y probados obteniendo la confianza de los usuarios” amplio Sime.
Este ejemplo es la base del por qué los seis modelos Lexus híbridos, sorpresivamente fueron recibidos con gran beneplácito por los compradores que adquirieron un auto premiun, con todas sus extras y alta calidad junto con una tecnología probada de ahorro y protección de nuestro ambiente, que al paso del tiempo, comprobaran las excelentes ventajas para el comprador.
Sime aseguró que “lo importante es cumplir con el plan de negocios y es en lo que nos enfocamos en términos de producto, pues llevamos la voz cantante en ofrecer la limpia alta tecnología híbrida y hacerle notar a cada cliente, que Lexus tiene un portafolio de 6 autos en esa modalidad, listos para entrega inmediata sin precios exagerados, con tecnología premiun más avanzada que cualquier otra marca”.
“Hoy por hoy, Lexus es la marca líder mundial en comercialización de vehículos híbridos, es decir, tenemos la mesa servida y un paso adelante” amplió el tema.
Pero Lexus viene por más
El Grupo Purdy Motor, representante de Toyota en nuestro país, hasta este año trajo la marca Lexus. Era la que le faltaba para ajustar el cuarteto del fabricante japonés, -Toyota, H ino y Daihatsu- aunque Lexus se produce en Estados Unidos desde 1989.
Pero para distribuir aquí esta línea de alto segmento premiun, antes hubo que hacer muchos estudios por parte de la fábrica, para definir el tipo de auto en cuanto a construcción y necesidades para rodar correctamente en nuestro país y cumplir con la calidad dictada por los cánones de producción Lexus.
Tipos de combustibles, carreteras donde iba a transitar, aspectos físicos como oxígeno, presión atmosférica, humedad, topografía y otros más, se tomaron en cuenta.
Definidos todos los requisitos y por ende la seguridad de calidad y tipo de construcción de los autos para Costa Rica, se abrió la importación a nuestro país.
“Cualquiera diría que la venta de Lexus por parte de Purdy Motor, se basaría en las normas exitosas aplicadas por tantos años con las otras marcas de Toyota, pero definitivamente no, porque es un tipo de auto, segmento y clientes muy diferentes” dejó claro Sime.
El pensamiento de la distribución y venta de estos autos, “no es que hemos descubierto el agua tibia” argumenta, explicando que se trata de dos formas bien estudiadas que les llama servicio diferenciado.
La primera parte se llama cubrir todos los detalles y esto va dirigido directo al cliente. “Información completa en toda dirección cuando se trata de la venta” dice Sime.
Más claro, cuando se inicia un proceso de venta, median muchos aspectos que van desde presentación del auto hasta los papeleos en muchas direcciones.
Este ajetreo a veces no lo conoce el cliente, que quizás sea una persona muy ocupada a quien no se puede estar pidiendo requisitos cada día como por ejemplo, los que piden los bancos u otras entidades que intervienen en la transacción.
“Entonces, es necesario saber y hacer todo con tiempo y eso lo debemos trabajar nosotros: los detalles y evitarle al cliente atrasos y problemas” advierte Sime enfáticamente. Esto pareciera muy fácil, pero vender un auto de alta calidad, requiere trabajo que se le debe ahorrar al cliente.
“No se trata de hacer regalos, descuentos o similares, es hacer lo básico muy bien, de manera que la persona este informada y no tenga sorpresas. Se trata de una venta premium” advierte.
El segundo punto es el servicio al cliente después de la venta. “Las marcas de lujo en Costa Rica han creado la expectativa de que los mantenimientos deben ser exorbitantes de precio y me atrevo a decir que abusaron con un sobreprecio, pero nosotros no seguimos esa política” deja aclaro.
La forma de definir el costo de una reparación, en Lexus usan un sistema tipo Purdy, haciendo un plan donde se incluyen la mano de obra y repuestos. Con base en estos puntos, hace la factura. “No hay por qué cobrar más con un mantenimiento accesible constantemente como le damos a nuestros clientes, que siempre estarán informados de los detalles de revisión y atención del vehículo en su domicilio para evitarle atrasos y preocupaciones.
Antes de que Lexus llegara a Costa Rica, se hizo un amplio estudio de cómo se vende en aquí un auto de lujo, llegando a la conclusión de que no era muy diferente a comprar un vehículo en Purdy Motor. Es decir, no había nada excepcional, dejo claro Sime.
“De ahí partió la idea de diferenciarnos de los demás con Lexus. Si queremos que la experiencia este por encima de la competencia, debemos de trabajar a prueba de errores, que todo sea muy fluido y nada complicado”.
Con esta forma de competir y tratar al cliente –que no sufra molestias de ningún tipo- para que reciba su vehículo con toda tranquilidad, Lexus se propone que a fin de año haya logrado captar un 5 por ciento de las ventas.
Según un estudio, en Costa Rica se venden alrededor de 2000 vehículos premium por año aproximadamente. Es decir, Lexus espera vender en el 2013, aproximadamente 105 vehículos.
Para Sime, que se manifiesta muy seguro de lograr ese propósito, la competencia tendrá que preocuparse. Además, considera que el plan en realidad, es llegar a vender mucho más del 5 por ciento por año. “No tratamos de competir con ninguna marca premiun directamente, pero sí pretendemos quitarle un pedacito a cada una y eso será suficiente para lograr un liderazgo en lujo, confort, calidad tanto en autos como en tecnología limpia híbrida” advierte.
